从威斯汀和凯悦的“血本”套餐，看大牌酒店的营销智略。

海脉管理 · 发表于 2020-3-24 15:53:24

众所周知，酒店的营销切入点最主要的无外乎是从吃和住两方面着手，这也与地球人皆知且通用的“马斯洛定律”不谋而合。

而许多看似“血本”价、“跳楼”价的营销手法其实蕴藏了不少玄机和文章，也透露出始作俑者的心机和智慧，甚至还有些许谋术和战略。

我们来从广州广交会威斯汀酒店、北京望京凯悦酒店两个案例简析，看看“玄机”和“智略”在哪里体现？又能读懂哪些真相？

前不久，广州广交会威斯汀酒店推出一款6666元套餐卡活动，（目前此套餐卡已下架）持卡人可在一年之内无限次在酒店内享用自助餐（广交会和圣诞节除外）。

而且不仅如此，持卡人还可以带一名6岁以下儿童或65岁以上老人一名。（特别温暖温馨的举措）

而该威斯汀自助餐实际的价格:

早餐198元/位，午餐318元/位，晚餐468元/位

我们粗略计算一下，套餐6666元，2人一年下来（排除特定节假日，）理论说，平均每餐实际花费不到3元人民币。

是的，你没看错，也没算错，天呐，这可是全球著名的五星级酒店——威斯汀酒店？！

按国际五星级酒店的品质，这其实是等同于免费吃了，还送你若干礼物一般的尊享礼遇。

再来看看北京望京的凯悦酒店推出的一款“悦膳卡”（黑金卡），储值2888元，就可享受该酒店的优惠内容有:（目前套餐售卡活动仍然在进行）

1288元大床房劵1张（含双早）即1888元

308元两人自助午餐劵（含服务费）4张即 2464元

500元代金券2张即1000元

300元代金券2张即600元

200元代金券2张即400元

红酒劵一张价值498元

生日蛋糕劵一张价值398元

还有5、6、7、8、9折的优惠券若干均可忽略不计。

北京望京凯悦酒店黑金卡实际可消费额度至少共计: 7248元

这还不包括黑金卡在凯悦旗下其他的酒店打折消费优惠的折扣，比如去金悦、柏悦酒店等。

实际购套餐卡2888元-7248元=-4360元（负数）

在世界闻名的五星级酒店里，如此多的优惠，这也无疑于是让消费者们有怀疑人生的贵宾尊崇之享！

无论广州广交会威斯汀酒店，还是北京望京凯悦酒店从明面上，理论实际值的确是“血本”价，赔钱的套餐。

但是，通过深究两个套餐营销（包括其他酒店类似的营销）我们不难发现，至少可以做到如下目的和效果:

一、套餐销售的同时也获得酒店最大的关注度，从而增加曝光率，进一步获取流量，最终赢得更多的客户。

二、对于资金周转比较困难的酒店可实现资金快速回笼，（据说广州广交会威斯汀酒店一个月就售套餐卡达600万元）从而让企业重焕生机，甚至起死回生。

三、对于资金充实的酒店，此类套餐营销的收入则可以用来投资其他项目，或者进行理财运作，让资金滚雪球似的循环壮大。

四、此类营销对酒店的人气烘托和本企业内部各部门的互动串联也至关重要。

五、不论资金是否充裕，此类营销活动都能让企业的资金池“水循环、鱼沸腾”起来，让企业充满活力。

六、从营销的表面收效而言，此类营销还有博人眼球、勾人味蕾，再触动激情消费的多重功效，对后续潜消费都功不可没的。

七、此类营销的智慧还体现在，见好就收，留下欠馋之念想（威斯汀下架套餐）为培养新生代消费者或已错过时机的消费者，再来酒店消费时打下坚实的基础。

八、此类营销已精确计算过所有购套者真正有“吃回来”心理的人其实微乎其微，“漏网之鱼”也不乏其人，概率定律其实全掌控。

从广州广交会威斯汀酒店和北京望京凯悦酒店的看似“血本”价的套餐营销，我们应该更多的了解到了酒店营销策略的高瞻远瞩和高屋建瓴之深远意义。

还有，真相的前提永远都是“买的永远都不如卖的精！”，套餐的背后也不乏高深的套路。

也像是国粹象棋一般，走一步得远见三步，洞察五步，甚至更远，只有如此才有博弈胜出的可能。

无论何种营销，都必须从消费心理学和消费经济学的双重角度去思考，去筹谋，以国粹象棋的眼光和格局去实践操作，最后方能稳操胜券。

不谋全局者，不足谋一域。

不谋万世者，不足谋一时。

真正有玄机、智慧、谋略的营销手法莫不是如此！

（作者简介: 陈宏杰非著名酒店餐饮管理专家、资深企业咨询顾问、美食评论家、九段吃货）

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