【星级培训】（三百四十七）五星级酒店管理方法

第六章  餐饮部管理与服务技能培训

第三节  餐饮采购技能培训

附四    西餐主菜服务标准（上期）

第七章销售管理与公关活动技能培训

第一节 销售部岗位职责认知   

一、销售部经理岗位职责与任职要求（本期）

第七章销售管理与公关活动技能培训

第一节 销售部岗位职责认知   

培训对象 酒店销售部全体员工    

培训目的 明确销售部各岗位员工工作职责及任职资格   

培训要点 销售部经理岗位职责及任职要求   

地区销售经理岗位职责及任职要求  

一、销售部经理岗位职责与任职要求

1.岗位职责    

(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。   

(2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。   

(3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。

(4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。   

(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。   

(6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。 

2.任职要求   

(1)思想品德    

①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。  

②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。   

③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。  

④保守酒店的商业秘密。  

(2)知识水平   

①专业管理知识

        熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段，价格水平，客户状态，客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。  

②政策法规知识    

        熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。  

③其他知识 

        熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。  

(3)工作能力   

①分析、判断能力    

        根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。

②开拓创新能力    

        根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户；积极开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售的新设想、建议，发展多层次的市场销售渠道。  

③组织协调能力    

        有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作；能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。

④业务实施能力    

        能按照酒店经营的总方针，积极开展宣传促销工作，对市场和客源的变化做出实事求是的分析，提出可行的销售计划，监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。  

⑤社会活动能力    

        具有较强的社交能力，善于市场调查和信息沟通，能在各种场合与不同层次人员进行交谈，能圆满解决客人的要求，取得客户的信任，能争取各有关方面的支持和帮助。  

⑥浯言文字表达能力    

        能起草销售部的业务报告、销售计划，草拟部门的管理制度和工作程序，撰写专题报告、工作总结。   

        熟练掌握一两门外语，能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作，阅读有关业务书信、资料

(4)学历、经历、培训与身体素质   

①学历：具备大专以上学历。   

②经历：从事前台或销售工作五年以上。   

③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。  

④身体素质：仪表端庄，精力充沛，体魄健壮

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