美宿志丨涠洲岛长云海景酒店创始人赖超云：涠洲岛利用OTA营销民宿的先行者

|涠洲岛・长云海景酒店

为未来出走，为家人回归

  美宿志：您在经营长云海景酒店之前都做过些什么，过往的经历对您操盘长云海景酒店有什么样的影响？

  赖超云：我是涠洲岛的岛民，我在大学里学的专业和旅游一点关系都没有，我是广西民族大学对外汉语专业毕业的，学的是泰语。那时候涠洲岛很穷，你只有努力学习然后走出去才有机会说怎么去发展你的未来；你走不出去，你的下半辈子就是在岛上打鱼或者种地，所以就拼命读书出去，我毕业没回家乡，去了武汉创业。

到了2010年这样子，我父亲身体不太好，我回到北海，然后上岛和家里人商量建房子，于是就有了现在叫长云古船别院的小旅馆，建成后也就交给我来打理了。岛上那时的旅游，也不说是萌芽吧，就是刚刚起步的样子。那时岛上所有的酒店都没上OTA，酒店的生意主要靠旅行社的地推来带客和操盘，我新手上路，也不晓得怎么定价，就向当时经营现在我在经营的长云海景酒店的老板请教，那时，这家酒店还叫蓬莱大酒店，酒店的老板对我说，你们家的旅馆建得挺好的，只可惜处在村子里的位置，房价顶多就是80元每间，如果在我这个位置，或者在石螺口海边那边，每间房随便卖个150~180元没问题。我一听就急了，我们举全家之力花了那么多钱那么多心血打造的酒店，如果这么卖不上价，我们啥时候可以回本呀？不行，我不能走老路。以前我在武汉的时候有接触过电商这一块，所以我就自己去上OTA注册引流，把当时能上的OTA全都上了。可以说，我家的长云古船别院是整个涠洲岛上第一个上OTA的民宿，当时还接待了不少外国游客，都是从Ebooking上下单过来的。

长云古船别院的装修在当时也是创新，整体装修加入了大量的船木元素，我们把一整艘船一切两半用了半艘来做成吧台，用老船拆下来的物件装饰床铺楼梯椅子，洗漱台桌子，一共拆了足足三艘老船，效果还是蛮震撼的。后面很多用船木建造的客栈，都是仿了我们家。2014年湖南卫视到涠洲岛拍变形记，剧组在我们的古船别院住了整整3个月。2015年长云古船别院年被评为自治区五星级农家乐，当时是岛上第一个也是唯一的一个五星级农家乐。

△长云古船别院

长云古船别院的OTA 的引流效果不错，开业后每个房间的单价都卖到了260+甚至360+，算是当时岛上的高价，天天都有岛民来我们家参观，东问西问的，怎么弄的呀？花了多少钱呀？蓬莱大酒店的老板没来问，但是他天天来数我们家的灯，他家酒店的楼顶能看到我家，他就用天天数灯来评估我们家的入住率。我是2013年2月份开业的，我的房间灯越来越多，他的房间灯越来越少。到了5月份，他来找我，说我们还是老了，酒店就交给你们年轻人来做吧，就这样，在没有对外招租的情况下，就把他的蓬莱酒店租给我，陪着我做装修，到了11月份，他去检查身体，出了问题，第二年，他去世了。

  美宿志：长云酒店地处涠洲岛著名的情人崖，为什么没有去强化情人这个元素，用一个一看就很浪漫唯美的店名，这个取舍的背后，有什么样的思考？

  赖超云：我家里的酒店叫长云，这个店就叫长云了，没有多想什么。至于为什么家里用了长云两个字，是用了一句古诗：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，岛上的人就这样，想要那种扬帆出海的感觉。

人生要折腾，酒店也一样

  美宿志：长云酒店的诞生过程中，有什么特别的故事吗？

  赖超云：我接手蓬莱大酒店的时候，酒店已经很老了，它在1993年就已经存在了，到我2013年接手的时候，已经风化得不行，而且它的设计理念也很老旧，它处在岛上的制高点，坐拥无敌海景，却没有一个海景房，因为怕台风，他把所有的楼梯盖到了风口的这边，房间在那边。我看着就心疼，这么好的资源没用上，但也没敢大改，简单地再装修了一下就开业了，因为我也没想明白要怎么改，就先开业了再说，直到2016年才慢慢想清楚这个房子要怎么动。

真正要动的时候就发现，动这个房子是一件危险的事情，它不是全框架的，是半框架的，有些柱子里用的是岛上的红泥，已经风化成粉末了，我们只好把整个框架加钢筋做好支撑，再一个柱子一个柱子浇筑加固，一点点地做，它当时有一个楼梯在中间，我就把它打掉了，重新在两边加了楼梯。施工的过程中我也胆战心惊的，不断地提醒师傅你小心点，砸掉一个旧的，就要弄一个新的撑着，加固了再进行下一步。就是这么多之前没预料到的情况，导致装修的进度做得很慢，预算也大幅度超支。

长云海景酒店还叫蓬莱大酒店的时候就是涠洲岛的地标性建筑，处在火山口公园到五彩滩景区范围内，也是创建5A级景区的重要节点，政府对建筑的外观有管控的，如何改动都要经过管委会的审批，不是你想怎样就可以怎样的。对建筑的外观，我们做了三个设计改造方案，有一个方案我觉得很好，就是在房顶做一个金字塔型的玻璃屋顶，就像法国巴黎卢浮宫的造型，想要传递一个闪闪发光的钻石镶嵌在崖壁上的理念，结果被叫停了，说我们不能这样改动，要保留整个建筑的外观，钟楼是一个地方的标志，不能把标志弄没了，想想倒也对。后来负责建设的领导给我指派了一个设计师，我和设计师反复商量后才成了长云今天的样子。我们被指定要按4星级酒店的配置去做，所以长云的整个配套，包括房间面积、水电管路，都是按4星酒店的标准去做的。

施工的时候，因为要赶创特的验收，也是一大堆的事，我们的酒店靠悬崖，当初搭架子还好，到了拆架子环节，内地的做法是把工地围起来再拆，拆下来的材料直接往地上扔，我们酒店一面是悬崖一面是马路，没办法直接扔，只能拆下来后再一点点地搬下来，高空作业很危险。拆架子的工人和我吵架，说这么危险怎么拆？出事了怎么办？你给我10倍的工钱我也做不了呀。最后的解决方案是管委出面给我封了半天路让我拆架子。

再就是运到岛上的材料，白天不让上岛，拉材料上岛的车都是半夜到，材料半夜三更到，不放心还得自己去点货，点完货要卸货，夜半更深去哪里找人卸货？不卸货的话司机没法及时回去，船都是当天到当天回，第二天白天才卸货要耽误他们的时间，司机不肯干的。岛上的岛民就那么多，岛上干装卸的人也就那么些人，很少会有人愿意答应你去卸半夜的货。于是我去找卸货的叔叔们，求他们帮帮忙，叔叔他们很仗义，都是看着我长大，觉得我也挺不容易，跟我说只要我的货到了就给他们打电话，什么时候货到了他们就什么时候给我卸货。所以我不但要关注材料什么时候到，还会在货物到的时候给叔叔们准备点宵夜，比如烧烤啤酒饮料，给他们暖一下心，他们也很辛苦。好不容易如期完工，到了国庆试营业的时候，我们当时的市长来了，到酒店的楼顶参观了一圈。

  美宿志：来入住长云的客人，主要是些什么样的人？

  赖超云：主要还是中高端的客群，情侣和高端会务，家庭的客人也有但是不算多。我们的大床房占比是比较高的，而且我们的会议室也很好，所以很多公司的股东会或者高管来岛上开会或团建，10~20人的一个团，就住我们酒店，把整个酒店给包了。

  美宿志：您的团队构成怎样？

  赖超云：我的团队有20多人，现有的长云海景酒店和长云古船别院，就是这一套人马在运营，他们轮流把两家店的70多间房运转起来，我的长云古船别院即便是中端酒店，服务的质量还是很有保证，唯一的缺点是成本有点高。

涠洲岛的未来应该更丰富

  美宿志：涠洲岛有很美的风景和很好的气候条件，您是怎么看待涠洲岛的旅游资源和前景？

  赖超云：涠洲岛的旅游资源真的很好，风景非常地独特，这是大家都有目共睹的。在我看来，涠洲岛的开发和利用，还有很长的路要走。

涠洲岛是我国现在已知唯一的有稳定布氏鲸种群出现，并也是现在已知唯一的大型鲸类的捕食场所。无疑，布氏鲸是涠洲岛独有的，非常有价值的一个资源，不论是从海洋科学或者旅游资源来说都是；还有一个是研学，涠洲岛作为一个国家级的地质公园，获评了广西首批自治区级中小学研学实践教育基地。

涠洲岛的旅游如果还停留在很原始的观光旅游，吃吃海鲜看看朝阳晚霞这个层面就太浪费了。你得有一个让客人多停留几天的理由，我们要把文化和艺术的东西植入进去，涠洲岛的旅游才有生命力。研学是一个方向；还有就是我们的海洋资源，这两项不单可以做旅游，还可以做很多科研的东西，现在不是在讲向海经济嘛，但是你连自己的海洋资源，自己的海岸线都没弄明白还讲什么向海经济？我们这里的鱼类，我们这里的珊瑚，我们这里的火山地质，我们这里的生态，都大有文章可做。

△图源网络

比如涠洲岛的珊瑚，是我国珊瑚礁生长最为丰富集中的区域之一。涠洲岛的珊瑚礁不仅有独特的观赏性，更拥有无可替代的生态功能，具有防浪护岸、减轻海浪侵蚀的作用，对于科学研究而言，是不可多得的海洋自然资源。这些资源，完全没有开发，包括我们的鲸，我们的红树林，都是我们国家少见的东西，这一块如果开发起来会怎么样？这就让客人会想要留下来，去看看，去探究这些在别的地方所没有的东西。

涠洲岛的资源真的是太丰富了，涠洲岛的海水非常干净，自古以来就是个产珍珠的地方，像这两年政府开始在涠洲岛布局珍珠养殖，产出的珍珠无论是产量还是品质，都是北海最好的，做珍珠旅游这个潜质，现在完全没有开发。还有贝雕呀这些非遗的东西，都可以好好开发。还有涠洲岛的火山泥，涠洲岛的生态农业，我们要想办法找到一个方法，把这些资源串起来，包括文创，包括农产品的开发，包括康养等等。

疫情之下的民宿困局和解决方案

  美宿志：引流是现代旅游从业者的必修课，长云是怎么去做的？

  赖超群：我的长云是岛上第一个上OTA的，但我对OTA的依赖并不是太大，我现在只留了30%的房间给OTA。，其他的客人，来自于我们的协作单位和旅行社。

  美宿志：本次疫情，对长云有什么样的影响？

  赖超云：疫情影响是很大了，疫情发生之初，政府响应民意，把整个岛都关闭了，外面的人进不来，里面的的人出不去，这就直接导致大家都没生意做。去年同期，我们酒店光是一个公司的春节订单就有30W+，今年没有疫情的话至少会和去年持平吧，因为疫情，至少有好几十万的营业额全没了，影响还是很大的。我们长云的全年平均入住率有70%+，现在疫情弥漫全球，客人都不出来，市场什么时候回暖说不好，所以整个影响还是挺大的。

  美宿志：长云对疫情做了什么样的应对？

  赖超云：涠洲岛是个孤悬在外的岛，并且政府听从民意在疫情期间关闭了整个岛，里面的人出不来，外面的人进不去，我们提前准备了一些口罩和消毒水，就是没有客人来，也暂停了营业，所以也没有什么应对不应对的。

  美宿志：疫情之后，您觉得，民宿的前景会怎样？涠洲岛的民宿，要怎样在未来的民宿版图占据一席之地？

  赖超云：未来一定是个大洗牌的格局，涠洲岛现在登记在册的民宿，就有近900家，30000多个床位，体量还是挺大的，在涠洲岛民宿大发展期间，有很多的民宿主，是凭着一腔情怀贷款卖房来涠洲岛开民宿的，结果疫情一来，颗粒无收，过得很困难。

我觉得，不管是做什么，一定不能只有情怀没有生活。未来涠洲岛的民宿，一定是要做内容做文化，你看这次疫情，就把很多裸泳的人暴露出来了，光靠卖房子一定会死的。疫情来了，颗粒无收，稍稍有点实力的民宿主要就靠余粮撑着。有些民宿主现在是靠降价来吸引游客，这就有点麻烦。一些本来标价700~800的高端客群的民宿降价促销，最低的甚至降到200多块钱一晚，一线的民宿降到这个份上，让原来卖200多块钱一晚的三四线的民宿怎么活？让他降到80块一晚？降价的副作用还不止于三四线的民宿没法生存，而是价格一旦降下来，将来再升上去就很困难了，宁可你增加内容，而不是简单地降价。

内容要怎么做，我觉得，不管你是做什么样的内容，研学也好，游学也好，康养也好，你得有你的核心的东西提供给客人。比如现在疫情发生，有民宿主卖香蕉，卖海鲜来获取一些现金流，问题是卖香蕉卖海鲜，你能卖多少？核心的东西你没有，很容易被别人牵着鼻子走，你得有你的核心的东西。

  美宿志：那您觉得，什么才是民宿主的核心的东西？

  赖超云：你的客人就是你的核心的东西，他是认可你才接受你的服务你的产品，这就是你的核心的东西。每个店都有自己的客群，这就你的核心的东西，但是，有500个客人和有5000个客人，是完全不一样的两个概念。

像我们涠洲岛的民宿，在这次疫情期间做了一件大事，就是联合起来，给抗疫一线的医护人员提供免费住房邀请他们来涠洲岛玩，这就体现了涠洲岛民宿主的向心力，这个合力如果推广到其他方面，岛上的民宿主能够把自己的客人贡献出来，大家抱团取暖，统筹分工，做客房的、做伴手礼的、做海鲜的等等等等，有分工，有合作，一起把蛋糕做大，那该有多好？

  美宿志：您觉得，疫情过后，客人的消费心态会有什么新动向？

  赖超云：疫情过后，客人肯定会在康养这一块更重视的，对绿色的，健康的食材，对健康的生活方式的追求，会比过去更重视；另外对未知的世界的探索和求知，也会加强。这些要怎么和旅游结合起来，是个课题。

巴马是著名的长寿之乡，其实涠洲岛的长寿老人，一点也不比巴马少，密度很大的。我是涠洲岛的岛民，我自己的曾外祖母，就活到了103岁，我的奶奶，活到了90多，还有岛上的民宿拓荒者，陈光瑜，他老妈80多了，健康得很，还到处帮忙做饭做农活什么的，滴水村我一个朋友的奶奶，也有100多岁了。将来，人们到岛上来，看到涠洲岛上风光那么美，空气那么好，肯定会对岛上的岛民吃什么，怎么生活感兴趣，这肯定是未来趋势。